Guide · Vivre du closing
Prospection téléphonique : ce que dit le cadre légal
Publié le 8 octobre 2026 · Thomas, fondateur de mycloser
Liste d'opposition, horaires autorisés, fréquence, RGPD : les obligations qui encadrent le démarchage téléphonique et ce que doit vérifier un cold caller.
Créer mon profil cold caller →
Sommaire
- 01Les cinq obligations principales
- 021. La liste d'opposition
- 032. Les horaires et jours autorisés
- 043. La fréquence de sollicitation
- 054. L'information des personnes
- 065. Le RGPD
- 07Les questions à poser avant d'accepter une mission
- 08B2B et B2C : ce qui change
- 09Ta responsabilité de prestataire
- 10En pratique, ce que tu dois faire
- 11Sources
La prospection téléphonique est légale en France. Elle est encadrée, et les règles ont évolué plusieurs fois ces dernières années.
Ce sujet est rarement abordé avec les cold callers débutants. Il devrait l'être : une mission non conforme expose le donneur d'ordre, et le prestataire qui exécute n'est pas nécessairement à l'abri. Savoir poser les bonnes questions avant d'accepter une mission fait partie du métier.
Avertissement. Cet article présente le cadre général à titre informatif. Il ne constitue pas un conseil juridique. Les règles applicables évoluent régulièrement, notamment sur les horaires et la fréquence. Vérifie les valeurs en vigueur auprès des sources officielles avant toute mission.
Les cinq obligations principales
1. La liste d'opposition
Un dispositif national permet aux consommateurs de s'opposer au démarchage téléphonique. Les professionnels qui prospectent des particuliers doivent faire filtrer leurs fichiers avant campagne.
Ce que ça implique concrètement. Le fichier que l'on te confie doit avoir été traité. Ce n'est pas à toi de le vérifier ligne par ligne, mais c'est à toi de demander si ça a été fait.
L'exception principale concerne les relations contractuelles en cours. Un client existant peut être contacté sur des sujets liés à son contrat.
En B2B, le dispositif ne s'applique pas de la même façon, mais d'autres obligations demeurent, notamment au titre de la protection des données.
2. Les horaires et jours autorisés
Le démarchage téléphonique auprès des particuliers n'est autorisé que sur certaines plages horaires, en semaine, et est interdit certains jours.
Ces créneaux ont été modifiés récemment et peuvent l'être à nouveau. Vérifie les horaires en vigueur avant de démarrer une mission : ils déterminent directement ton temps de travail utile et donc ton revenu.
Ce que ça implique pour toi. Ta capacité d'appel quotidienne est bornée par la réglementation, pas par ta motivation. Un client qui te demande d'appeler des particuliers en dehors de ces plages te met en difficulté.
3. La fréquence de sollicitation
Le nombre d'appels vers un même consommateur sur une période donnée est plafonné, y compris en l'absence de réponse.
Ce que ça implique. Ta séquence de relance doit respecter cette limite. C'est une contrainte réelle sur un métier où la persévérance fait la performance.
Le point pratique. Demande à ton client comment cette limite est suivie dans son outil. Si personne ne la suit, personne ne la respecte.
4. L'information des personnes
Tu dois indiquer clairement l'identité de l'entreprise pour laquelle tu appelles et l'objet de l'appel. Le numéro affiché doit permettre l'identification.
Ce qui est interdit. Masquer l'origine de l'appel, se présenter sous une identité trompeuse, ou dissimuler la nature commerciale de la démarche.
Le lien avec la performance. L'accroche la plus efficace consiste précisément à annoncer la nature de l'appel, comme détaillé dans l'accroche en cold calling. La conformité et l'efficacité vont dans le même sens.
5. Le RGPD
La protection des données s'applique à toute prospection, y compris auprès de professionnels.
Les points qui te concernent :
- L'origine des données doit être licite
- Les personnes doivent pouvoir s'opposer facilement à une nouvelle sollicitation
- Une demande de suppression doit être traitée
- Les données ne se conservent pas indéfiniment
Ce que ça implique. Quand un prospect demande à ne plus être contacté, la demande doit être enregistrée dans le système, pas seulement notée dans un coin.
Les questions à poser avant d'accepter une mission
Cinq questions, dix minutes, et tu sais si la mission est cadrée.
1. Le fichier a-t-il été filtré au regard de la liste d'opposition ? Pour du B2C, c'est éliminatoire si la réponse est floue.
2. D'où viennent les données ? Base constituée, achetée, collectée. L'origine détermine la licéité.
3. Comment la fréquence de sollicitation est-elle suivie ? Si l'outil ne la trace pas, la règle n'est pas respectée.
4. Que fait-on quand un prospect demande à ne plus être appelé ? Il doit exister une procédure, pas une bonne intention.
5. Quel numéro s'affiche, et est-il rappelable ?
Un client sérieux répond sans hésiter. Un client qui découvre ces questions n'a probablement rien mis en place, et les autres signaux d'alerte sont dans reconnaître un mauvais client.
B2B et B2C : ce qui change
| Prospection B2C | Prospection B2B | |
|---|---|---|
| Liste d'opposition | S'applique | Ne s'applique pas de la même façon |
| Horaires encadrés | Oui, strictement | Usages professionnels |
| Fréquence plafonnée | Oui | Non encadrée de la même façon |
| RGPD | S'applique | S'applique également |
| Droit d'opposition | Oui | Oui |
La conséquence pratique. La majorité des missions de cold calling en France sont en B2B, et ce n'est pas un hasard : le cadre y est plus souple. Si une mission te propose du B2C, la vérification de conformité devient prioritaire.
Ta responsabilité de prestataire
C'est le point que les cold callers ignorent le plus souvent.
La responsabilité principale pèse sur le donneur d'ordre, qui définit la campagne, fournit le fichier et détermine les finalités du traitement.
Mais tu n'es pas un simple exécutant sans obligation. Tu es tenu de respecter les consignes légales dans ta pratique quotidienne : ne pas appeler hors des créneaux, ne pas dissimuler l'objet de l'appel, transmettre les demandes d'opposition.
Ce qui te protège : un contrat écrit précisant que le client garantit la conformité du fichier et des consignes, et une trace de tes demandes sur ces sujets.
Ce qui doit t'alerter : une consigne explicite de contourner une règle. Refuse, et documente ton refus.
En pratique, ce que tu dois faire
Avant la mission. Poser les cinq questions, obtenir un contrat écrit, vérifier les créneaux autorisés.
Pendant la mission. Respecter les horaires, enregistrer immédiatement toute demande d'opposition, ne jamais dissimuler l'objet de l'appel.
En cas de doute. Demander par écrit à ton client. Un échange écrit vaut trace.
Si une consigne te paraît non conforme. Ne l'exécute pas et signale-le. Une mission n'est jamais assez rentable pour justifier une prise de risque juridique.
Sources
Les règles applicables au démarchage téléphonique sont fixées par la loi et par décret, et évoluent régulièrement. Consulte les sites officiels de l'administration française, de la CNIL pour les aspects liés aux données personnelles, et de la DGCCRF pour les obligations en matière de démarchage.
Fais valider ta situation par un professionnel du droit si tu exerces une activité régulière de prospection auprès de particuliers.
Questions fréquentes
Le cold calling est-il légal en France ?
Oui, dans un cadre réglementé. Les obligations portent sur l'opposition, les horaires, la fréquence et l'information des personnes.
Le B2B est-il libre de toute contrainte ?
Non. Le dispositif d'opposition s'applique différemment, mais le RGPD et le droit d'opposition demeurent.
Que faire si un prospect demande à ne plus être appelé ?
Enregistrer immédiatement la demande dans l'outil et ne plus le contacter. La demande doit être traçable.
Suis-je responsable du fichier fourni par mon client ?
La responsabilité principale lui incombe. Ton contrat doit préciser qu'il garantit la conformité des données.
Peut-on appeler le week-end ?
La prospection auprès des particuliers est interdite certains jours. Vérifie les règles en vigueur avant toute campagne.
Les règles changent-elles souvent ?
Elles ont évolué à plusieurs reprises ces dernières années, notamment sur les horaires et la fréquence. Vérifie systématiquement à chaque nouvelle mission.