Guide · Vivre du closing
Facturer ses commissions de closer
Publié le 11 août 2026 · Thomas, fondateur de mycloser
Décompte, mentions obligatoires, TVA, relances : comment facturer proprement ses commissions de closing et éviter les litiges avec ses clients.
Sommaire
La facturation d'un closer présente une particularité : le montant n'est pas connu à l'avance. Il dépend des ventes conclues, de leur encaissement effectif, et des éventuels remboursements.
Cette incertitude est la première source de litige entre closers et clients. Elle se règle par un processus écrit, établi avant le début de la mission.
Le processus en quatre étapes
1. Le décompte. En fin de période, le client produit un état des ventes attribuées au closer : date, montant hors taxes, statut d'encaissement, commission correspondante.
2. La vérification. Le closer contrôle le décompte contre ses propres données de suivi. C'est l'étape où les écarts se règlent, avant facturation.
3. La validation. Accord écrit sur le montant. Un simple email suffit.
4. La facture. Émise sur la base du décompte validé, avec les mentions obligatoires.
Le point clé. Ce processus doit être défini au contrat : qui produit le décompte, sous quel délai, comment une contestation se règle, et sous combien de jours le paiement intervient après validation. Sans cela, chaque fin de mois devient une négociation.
Ce que doit contenir le décompte
| Colonne | Contenu |
|---|---|
| Date de vente | Date de signature ou de l'appel de conclusion |
| Client | Identifiant ou nom, selon les règles de confidentialité |
| Montant HT | Base de calcul de la commission |
| Statut | Encaissé, échelonné, en carence, remboursé |
| Taux appliqué | Pourcentage, ou palier si barème progressif |
| Commission | Montant dû |
| Observations | Reprises, ajustements |
Demande un accès en lecture au CRM. C'est la seule façon de vérifier un décompte sans dépendre de la bonne foi du client. Un refus sur ce point est un signal, traité dans reconnaître un mauvais client.
Les mentions obligatoires de la facture
Une facture entre professionnels doit comporter un ensemble de mentions dont l'absence peut entraîner des sanctions.
- Date d'émission et numéro unique suivant une numérotation continue
- Identité et adresse de ton entreprise, avec numéro d'identification
- Identité et adresse du client, avec son numéro d'identification
- Description précise de la prestation et période concernée
- Montant hors taxes, taux et montant de TVA le cas échéant, montant total
- Date d'échéance du paiement
- Taux des pénalités de retard applicables
- Mention de l'indemnité forfaitaire pour frais de recouvrement entre professionnels
- Mention relative au régime de TVA applicable si tu bénéficies d'une franchise
La formulation exacte des mentions relatives à la franchise de TVA, aux pénalités de retard et à l'indemnité forfaitaire de recouvrement est fixée par la réglementation. Reprends les libellés officiels en vigueur plutôt que de les reformuler.
La description de la prestation. Évite « commission ». Préfère une formulation qui décrit le service rendu, par exemple « prestation de conclusion de ventes, période du X au Y, selon décompte annexé ». Le décompte est joint à la facture.
La TVA
Deux situations selon ton statut et ton niveau de chiffre d'affaires.
Sous le seuil de franchise. Tu factures sans TVA, avec la mention réglementaire correspondante. Tu ne récupères pas la TVA sur tes achats.
Au-delà du seuil. Tu factures avec TVA au taux applicable, tu la reverses, et tu récupères celle de tes dépenses professionnelles. Des déclarations périodiques sont à effectuer.
Cas particulier des clients étrangers. Une prestation de services facturée à une entreprise établie dans un autre pays de l'Union européenne suit des règles spécifiques d'autoliquidation, avec des mentions et des obligations déclaratives propres. Fais valider ce point par un comptable si tu travailles pour des clients belges, suisses ou canadiens.
Les seuils de franchise, les taux applicables et les obligations déclaratives évoluent chaque année. Fais valider ton régime de TVA par un comptable, en particulier si tu factures hors de France.
Les points qui créent des litiges
Le fait générateur
À quel moment la commission est-elle due ? À la signature, au premier encaissement, ou à l'encaissement complet ?
C'est la clause la plus importante du contrat, et la première cause de désaccord. Elle doit être écrite avant le début de la mission, pas discutée au premier cas litigieux.
Les paiements échelonnés
Une vente réglée en trois fois pose la question du calendrier de commission. Deux pratiques coexistent : versement au prorata des encaissements, ou versement intégral au premier paiement avec clause de reprise en cas de défaut.
La première protège la trésorerie du client, la seconde la tienne. L'important est qu'elle soit définie.
Les remboursements
Si un client se rétracte après versement de la commission, celle-ci doit être reprise. Le contrat doit préciser comment : déduction sur les versements suivants, et que faire s'il n'y en a pas.
L'attribution des ventes
Qui touche la commission sur une vente conclue par le client lui-même après plusieurs appels du closer ? Sur un upsell postérieur ? Sur un client revenu six mois plus tard ?
Ces cas surviennent plus souvent qu'on ne le croit. Prévois-les au contrat.
Le retard de paiement
Étape 1 : la relance. Un email courant, factuel, rappelant la facture et la date d'échéance. La plupart des retards sont des oublis.
Étape 2 : la relance formelle. Rappel de l'échéance dépassée, des pénalités contractuelles et de l'indemnité forfaitaire de recouvrement, avec une nouvelle date limite.
Étape 3 : la mise en demeure. Par lettre recommandée avec accusé de réception. Elle constitue une étape nécessaire avant toute action.
Étape 4 : le recours. Selon le montant, plusieurs procédures existent, dont certaines simplifiées pour les créances modestes. Un contrat écrit et des échanges documentés sont indispensables à ce stade.
Le réflexe le plus important. Ne continue pas à produire du travail non payé. Chaque semaine supplémentaire augmente la perte, et l'argument de la relation à préserver ne tient pas face à un impayé qui s'accumule.
L'organisation à mettre en place
Un suivi parallèle de tes ventes. Ne dépends jamais uniquement du décompte du client. Note chaque vente le jour même : date, montant, prospect, statut.
Une numérotation continue. Sans rupture ni doublon, sur l'ensemble de ton activité.
Un archivage. Factures et décomptes conservés pendant la durée légale applicable.
Un compte dédié. Il simplifie considérablement le suivi et la déclaration.
Une provision pour cotisations. Mets de côté à chaque encaissement la part correspondant à tes cotisations et à ton impôt. Le sujet est traité dans charges et impôts du closer.
Avertissement
Cet article présente les principes généraux de la facturation à titre informatif. Il ne constitue pas un conseil juridique ou comptable.
Les mentions obligatoires, seuils et règles de TVA évoluent et dépendent de ton statut. Fais valider tes modèles de facture par un expert-comptable, en particulier si tu factures des clients établis à l'étranger.
Les missions publiées précisent leurs conditions de paiement avant candidature.
Questions fréquentes
Faut-il facturer avant ou après le paiement ?
La facture précède le paiement. Elle est émise sur la base du décompte validé, et le client règle à l'échéance qu'elle indique.
Peut-on facturer une commission sur une vente non encaissée ?
Cela dépend du fait générateur défini au contrat. Si la commission est due à l'encaissement, la facturation attend l'encaissement.
Que faire si le client conteste le décompte ?
Compare avec ton suivi et avec les données du CRM. Si le désaccord persiste, la procédure de résolution doit figurer au contrat.
Faut-il facturer mensuellement ?
C'est la fréquence usuelle. Une fréquence plus longue dégrade ta trésorerie, une fréquence plus courte multiplie les formalités.
Comment gérer un client à l'étranger ?
Les règles de TVA diffèrent selon le pays et le statut du client. Fais valider ce point avant la première facture.
Que faire en cas d'impayé persistant ?
Mise en demeure par lettre recommandée, puis recours selon le montant. Un contrat écrit et des échanges documentés sont déterminants.