Guide · Vivre du closing
Relancer les leads : la séquence qui double tes RDV
Publié le 28 septembre 2026 · Thomas, fondateur de mycloser
La plupart des setters abandonnent après deux tentatives. Voici la cadence, les canaux et les messages qui font la différence sur le taux de prise de RDV.
Sommaire
La plupart des setters abandonnent un lead après deux tentatives. C'est exactement là que se situe la marge.
Un lead qui ne répond pas n'est pas un lead perdu. Il est au volant, en réunion, ou il a vu un numéro inconnu. Le contacter quatre fois de plus, sur des canaux et des créneaux différents, transforme une partie non négligeable de ces silences en rendez-vous. C'est le levier le moins coûteux du métier : aucun lead supplémentaire à payer, juste de la méthode.
La séquence type
| # | Délai | Canal | Créneau |
|---|---|---|---|
| 1 | Moins de 5 min | Appel | Immédiat |
| 2 | +2 h | Message court | Autre moment de la journée |
| 3 | J+1 | Appel | Créneau différent du 1 |
| 4 | J+2 | Matin | |
| 5 | J+4 | Appel | Fin de journée |
| 6 | J+7 | Message court | Midi |
| 7 | J+12 | Email de clôture | Indifférent |
Deux principes structurent cette séquence.
Jamais deux fois le même canal d'affilée. Un lead qui ne répond pas à trois appels ne répondra pas au quatrième. Il répondra peut-être à un message.
Jamais deux fois le même créneau. Quelqu'un d'injoignable à 14h l'est peut-être tous les jours à 14h. Teste le matin, le midi, la fin de journée.
Le premier contact
C'est le levier avec le meilleur rendement de tout le métier, et il ne dépend que de ton organisation.
Sous cinq minutes sur un lead entrant. Le taux de réponse et de prise de rendez-vous est incomparable avec un contact à deux heures. La personne vient de remplir un formulaire, elle est encore sur le sujet.
Ce que ça implique. Tu dois être notifié en temps réel et pouvoir décrocher. Un setter qui traite ses leads par lots deux fois par jour perd une part importante de son potentiel avant même d'avoir parlé à quelqu'un.
Si tu ne peux pas décrocher immédiatement, envoie un message dans la minute et appelle dès que possible. Le message maintient le contact.
Les messages qui obtiennent une réponse
Message 2, deux heures après l'appel manqué.
« Bonjour [prénom], j'ai essayé de t'appeler suite à ta demande sur [sujet]. Je réessaie en fin de journée, ou tu préfères demain matin ? »
Deux options, réponse en un mot.
Message 6, après plusieurs silences.
« Je ne veux pas te relancer dans le vide. C'est un non pour l'instant, ou juste pas le bon moment ? »
C'est le message le plus efficace de la séquence. Il rend le non facile à dire, et c'est précisément pour ça qu'il obtient des réponses. Beaucoup de leads y répondent après avoir ignoré cinq contacts.
Email 7, la clôture.
« Je te laisse tranquille sur ce sujet. Si ça redevient d'actualité, réponds simplement à ce mail. »
Une clôture propre laisse la porte ouverte. Certains reviennent des mois plus tard.
Ce qui ne fonctionne pas : « je me permets de revenir vers toi », « as-tu bien reçu mon message », « je fais suite à ». Ces formulations n'apportent rien et signalent la relance automatique.
Le fichier dormant
Le gisement que presque personne ne travaille, et ta meilleure carte pour décrocher une mission.
Ce que c'est. Les leads non convertis des six à douze derniers mois. Ton client les a payés, ils dorment dans son CRM, et personne ne les rappelle.
Pourquoi ça marche. La situation des gens change. Quelqu'un qui n'avait ni le temps ni le budget il y a huit mois peut les avoir aujourd'hui. Et le coût d'acquisition est nul puisqu'il a déjà été payé.
Comment l'aborder.
« Bonjour [prénom], tu t'étais renseigné sur [sujet] il y a quelques mois. Je fais le point avec les gens qui n'avaient pas donné suite. Où tu en es aujourd'hui ? »
Le taux de prise de rendez-vous y est plus bas qu'en entrant, entre 5 et 12 %, mais le volume disponible est souvent considérable.
C'est aussi ta porte d'entrée commerciale. Proposer de traiter un fichier dormant à un infopreneur est une offre difficile à refuser, comme détaillé dans trouver des missions de setting.
Les relances de confirmation
Autre séquence, tout aussi déterminante : celle qui protège ton taux de présence.
| Moment | Canal | Objet |
|---|---|---|
| Dans l'appel | Verbal | Confirmation immédiate et envoi de l'invitation |
| J-1 | Message | Rappel avec l'heure et le lien |
| H-1 | Message court | Dernier rappel |
La confirmation dans l'appel est la plus importante. Un rendez-vous non confirmé pendant l'échange a un taux de no-show nettement supérieur.
Le créneau proche compte autant. Un rendez-vous à plus de sept jours perd beaucoup en taux de présence. Propose toujours le créneau disponible le plus proche.
Ces trois actions suffisent généralement à gagner dix points de présence, ce qui représente plusieurs centaines d'euros mensuels si tu es payé au rendez-vous tenu. Le calcul est dans combien gagne un setter.
Quand arrêter
Après sept tentatives sans réponse. Envoie le message de clôture et bascule le lead en dormant.
Après un non explicite. Immédiatement. Insister sur quelqu'un qui a dit non abîme la réputation de ton client, et la tienne.
Si le lead est manifestement hors cible. Inutile de relancer quelqu'un qui ne correspond à aucun critère.
Le signal à surveiller. Si tu relances par principe sans savoir quoi apporter, tu es passé de la relance à l'insistance.
L'organisation
Sans système, tu oublieras la moitié de tes relances. C'est mécanique, pas une question de discipline.
Programme la tentative suivante immédiatement après chaque tentative. Dans la minute, avec sa date et son canal.
Tiens un tableau unique si tu as plusieurs missions : lead, client, dernière tentative, canal utilisé, prochaine action et date.
Bloque un créneau quotidien pour les relances, distinct de celui des nouveaux leads. Sinon les nouveaux passeront toujours en premier et les relances disparaîtront.
Mesure. Compte combien de tes rendez-vous viennent d'une tentative après la deuxième. Si c'est proche de zéro, tu abandonnes trop tôt.
Questions fréquentes
Combien de tentatives au maximum ?
Cinq à sept sur dix à quatorze jours. Au-delà, le rendement s'effondre et tu risques de paraître insistant.
Faut-il relancer par appel ou par message ?
Les deux, en alternance. L'appel a le meilleur taux de conversion, le message le meilleur taux de lecture.
À quelle heure appeler ?
Varie systématiquement. En moyenne, la fin de journée fonctionne mieux sur du B2C, le milieu de matinée sur du B2B.
Que faire d'un lead qui répond « pas maintenant » ?
Fixe une date précise et note-la. « Rappelle-moi plus tard » sans date se perd.
Le fichier dormant vaut-il le temps investi ?
Oui, malgré un taux plus bas. Le volume disponible est souvent important et le coût d'acquisition nul.
Combien de rendez-vous viennent des relances ?
Une part importante sur du lead entrant. C'est précisément ce que perdent les setters qui s'arrêtent à deux tentatives.