Setter ou closer : quelle différence, et lequel choisir ?

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   Lead entrant
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   │   SETTER    │  qualifie, relance, prend le RDV, confirme
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  RDV qualifié tenu
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   │   CLOSER    │  découvre, présente, traite les objections, signe
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      Client

Ce que le tableau ne dit pas

Le setting est plus dur qu'il n'en a l'air. Le métier paraît simple parce que chaque appel est court. Mais le taux de refus est écrasant et la répétition use. Beaucoup abandonnent en six semaines, pas par manque de compétence, par lassitude.

Le closing est moins glamour qu'il n'en a l'air. L'image vendue est celle d'un appel où l'on convainc. La réalité est faite de no-shows, de prospects qui disparaissent, de relances, et d'une bonne moitié d'appels qui ne mèneront nulle part quoi qu'on fasse.

Les deux dépendent de la qualité de l'offre. Ni l'un ni l'autre ne sauve un produit qui ne se vend pas. Ils amplifient ce qui existe déjà, dans les deux sens.

Tu es une entreprise : lequel recruter en premier ?

La réponse dépend d'un seul diagnostic : ton problème est-il le volume ou la transformation ?

Recrute un setter si :

• Tu tiens moins de 8 rendez-vous de vente par semaine
• Ton taux de no-show dépasse 30 %
• Tu convertis bien quand le prospect vient, mais il ne vient pas assez
• Tu passes plus de temps à relancer qu'à vendre
• Tu as un fichier de leads dormants que personne ne travaille

Recrute un closer si :

• Tu tiens plus de 15 rendez-vous par semaine
• Ton agenda est plein mais ton taux de transformation stagne sous 12 %
• Tu es toi-même le goulot d'étranglement de la vente
• Tu veux récupérer du temps sur ce qui te reste à faire

Recrute les deux, mais pas en même temps. Commence par celui qui résout ton problème actuel, stabilise pendant six à huit semaines, puis ajoute le second. Recruter les deux simultanément rend impossible d'identifier ce qui fonctionne, et double le coût d'onboarding sur la même période.

Le détail du recrutement de chacun : recruter un setter et comment choisir un closer.

Le duo qui marche

Au-delà d'un certain volume, la combinaison des deux est nettement plus rentable qu'un profil unique.

Un setter qualifie 400 leads mensuels et produit 60 rendez-vous tenus. Un closer traite ces 60 rendez-vous à 18 % de transformation, soit 11 ventes. Le même closer qui ferait aussi la qualification tiendrait au mieux 30 rendez-vous, avec une qualification moins soignée, donc un taux plus bas. Le duo produit environ deux fois plus de ventes pour un coût combiné inférieur à deux closers.

Tu veux exercer : par lequel commencer ?

Commence par le setting. Pour trois raisons.

Tu accèdes à des missions réelles en quelques semaines. Le setting a une barrière à l'entrée faible. Une mission de setter s'obtient sans historique, ce qui n'est pas le cas du closing.

Tu apprends le métier sur du volume. Cinquante conversations par jour t'apprennent plus sur les objections et sur ta cible que n'importe quelle formation. Tu construis un réflexe que les closers autodidactes mettent des mois à acquérir.

Tu construis la preuve dont tu auras besoin. Un setter qui affiche 80 % de rendez-vous tenus sur six mois a un argument vérifiable. Un closer fraîchement formé, sans mission, n'a qu'un certificat.

Le passage au closing se fait naturellement au bout de six à douze mois, souvent chez le même client, qui te connaît déjà. C'est le chemin le plus court et le moins risqué.

Si tu débutes, le parcours complet est détaillé dans trouver des missions de closing et décrocher son premier client.

Ce qu'il faut savoir avant de choisir

Le setting paie moins mais paie plus vite et plus régulièrement. Le closing paie mieux mais l'accès est difficile et les premiers mois sont souvent sans revenu. Beaucoup de gens formés au closing n'ont jamais tenu une seule mission, faute d'avoir pu franchir cette marche.

Choisir le setting en premier n'est pas un renoncement. C'est le chemin qu'empruntent la plupart des closers qui vivent réellement de ce métier.

Tu sais lequel il te faut. Reste à trouver le bon profil, ou la bonne mission.

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